的確な提案力を持つ医療器械のスペシャリスト

長岡市に本社、新潟市に営業所を構える、株式会社悠久堂医科器械店。医療機器や介護機器・用品を販売する医療関連の商社です。時代のニーズに合った事業を模索し続け、医療事業のみならず、科学事業、福祉事業、開業支援事業、動物医療事業といった様々な事業を手掛ける、新潟の医療を支え続ける企業です。

今回は、新潟営業所の営業部営業課に所属する上林亮太さん（2023年入社）と、長岡本社の営業部に所属する金子安曇さん（2021年入社）にお話を聞きました。

お客様に満足してもらう、寄り添った提案営業

- お二人の具体的なお仕事の内容について、教えてください。

上林さん
「医療機関や福祉介護施設に赴き、営業活動を行っています。担当地区は秋葉区と江南区の一部で、日頃からお世話になっているお客様がほとんどです。具体的には、医療機器や介護機器・用品の提案や納品、お客様からいただいた注文・問い合わせへの対応をしています。仕事のことで分からない点がある時は、先輩や上司への相談を徹底しています。」

金子さん
「病院など、取引先のお客様へ商品を納品するルート営業を行っています。現在、お得意先は病院と施設など、合わせて20社ほどあり、湯沢町と津南町を担当しています。お客様からの依頼があれば、それに合わせて商品の選定や見積書の作成なども行っています。」

- ありがとうございます。
お二人とも外出が多いように感じたのですが、実際の1日の仕事の流れをお聞きしたいです。

上林さん
「始業が9時なので、8時40分頃には出社しています。出社後はまずメールの確認を行い、9時30分から10時頃にお客様のもとへ向かって納品や商談を行います。午後は日によって2パターンあり、1つは引き続き夕方（17時40分頃）までお客様のもとへ訪問するケース。もう1つは午後から会社に戻るケースです。大きい案件やすぐに対応したい仕事がある時は、会社に戻る時間を作ってお客様の対応や見積書の作成をしています。1日外出している時は平均8～9社を訪問し、多い日には13社訪問することもありました。夕方以降、会社に戻ってきたら翌日の仕事の計画を立てます。定時は18時で、定時に退勤したい日はそのまま帰宅します。ただし、その日のうちに終わらせたい仕事がある場合は、1時間程度残業することもあります。また、休日出勤もないため、ワークライフバランスはしっかりと保たれています。」

金子さん
「長岡本社の始業は8時30分です。いつも、始業30分前の8時頃に出社します。出社後の1～2時間は、見積書の作成や商品探し、発注指示作業を行います。その後、10時頃に会社を出て、湯沢町や津南町の担当地区を回り、1日あたり10社ほどのお客様を訪問します。回る地区は、曜日ごとに分けています。ただし、水曜日はフリーの日とし、その他の地区を回っています。17時頃に会社に帰ってきたのち、1時間ほど仕事をしてから18時頃に帰宅します。長岡本社の定時は17時半なので、30分程度残業することが多いです。」　

- 基本的には外に出ていることが多いですね。平均8～10社も回られていることに驚きました。
実際の業務をされていてやりがいを感じるのはどのようなことですか？

上林さん
「お客様に提案をした時に『それ、いいね！』といった言葉をいただいた時や、自分が提案した商品を使用したことで、お客様の業務がうまく回っていると聞けた時はやりがいを感じます。特に、他社よりも良い商品を安い価格で提案したことで『経営的にも助かった』と言われた時は非常に嬉しかったです。」

金子さん
「自分が提案した商品が採用になった瞬間に、とてもやりがいを感じます。また信頼関係を築けていなかったお客様から、『こういう商品ある？』と頼ってもらえるようになった時は嬉しいです。商品を採用してもらえるかどうかで、分かりやすく結果が出ることがやりがいに繋がっていますね。」

- 提案した商品で、お客様の仕事環境がより良くなり、喜ばれるのは、営業としては一番やりがいを感じる場面ですね。
逆に大変だなと感じることはありますか？

上林さん
「商談をする管理者側の方がOKを出しても、実際に商品を使う現場側の方からNGが出ることもしばしばあります。そうなると、100％良い商品であるはずなのに『うまく魅力を伝えることができなかった』と感じるので、非常に悔しいです。そのため、提案をする側の私たちが、『商品を使うイメージを持てるようにならなければ』と日々感じています。」

金子さん
「病院への対応は分からないことばかりなので、その場でメモをとり、会社に戻ってから調べなければならないことが多いのが大変ですね。最近担当を引き継いだ大きな病院では、今まで取り扱ったことのない商品の注文が多いので、日々勉強をしながら業務に取り組んでいます。」

- ありがとうございます。お二人とも、お客様に商品を使っていただくために日々、課題を見つけて改善をされているんですね。
次に、仕事をする上で大切にしていることはありますか？

上林さん
「大切にしていることは『日々、仕事へのモチベーションを保つこと』です。お客様の役に立っているのだと考えることで、提案をすることが楽しいと思えるようになるので、そういう考え方を持つことでモチベーション維持に繋げています。もう1つ、コミュニケーションの仕方を工夫することも大切にしています。柔らかめな印象の人には柔らかめに話す、ビジネスライク的にくる人にはしっかりと論理立てて話すなど、相手の雰囲気・求めることに合わせたコミュニケーションの取り方を心がけています。」

金子さん
「先輩方が築き上げてきた、お客様からの信頼を壊さないことを心がけて仕事をしています。『お客様を裏切らない』ことを大切に、よりお客様のためになる提案をすることを意識して日々の業務に取り組んでいます。」

- モチベーションを保つため、提案を楽しいと思えるような思考を持つことはとてもいい心がけだと感じました。
少し話は変わりますが、部署内の雰囲気や一緒に働く方達の人柄はどうですか？

上林さん
「私が所属している新潟営業所の営業課は、男性6名、女性1名の計7名で、年代は20代と30代がほとんどを占めます。皆さんとても優しく、頼れる先輩達です。商談の件で分からないことを質問すると、どんな質問にもお答えいただけるので、本当に感謝しております。また、自分の都合による急な休みにも柔軟に対応してくれるので、とても働きやすい職場です。」

金子さん
「私の所属する長岡本社の営業課は、男性9名、女性1名の計10名で、こちらは30代、40代の方が多いです。私は課の中で1番若いですが、コミュニケーションは取りやすく、分からないことはガンガン質問できる雰囲気です。」

- 優しい方が多い、休みがとりやすいというのは、若い世代が重要視していることであり、働きやすい環境であると伝わってきました。
ちなみに、上林さんは有給休暇を5日連続で取ったこともあるそうです！
お二人の上司はどのような方ですか？

上林さん
「上司はとても優しく、分からないことは丁寧に教えてくださいます。自分の仕事が忙しい時でも、相談したことについてすぐに対応してくれるので、本当に助かっています。」

金子さん
「上司である係長は知識がとても豊富で、質問に対してもすぐに答えてくださいます。一緒に商品を探してくれたり、提案もしてくれたりする優しい上司です。」

優しい方が多く、わからないことも気軽に質問できて、丁寧に教えてくれる環境が、お二人の成長にもつながっているのだと感じました。

また、働きやすい環境だからこそ、お客様に向き合ってより良い提案ができ、その結果、お客様から喜んでいただける機会が増える、という良い循環になっているのではないでしょうか。

自ら裁量を持ち、やりがいを持って働ける環境

- 株式会社悠久堂医科器械店と出会ったきっかけを教えてください。

上林さん
「私は高校卒業後、地元福島にある医療機器関係の会社で営業職をしていました。それから結婚を機に妻の地元である新潟に移住したことがきっかけです。前職と同じ医療機器関係の営業の仕事を探していて、『いわしや』の系譜を継ぎ歴史があると感じ惹かれました。」

金子さん
「私は前職ではキャンピングカーを作っている会社にいました。しかし、コロナ禍の影響でキャンプがブームになり、非常に忙しくなったにもかかわらず休日が少なかったため、転職を考え始めました。土日祝日が休みである点、営業職は自分が頑張った分だけ評価される仕事であるという点が、入社するきっかけになりました。」

-ありがとうございます。
お二人の入社の決め手を知りたいです！

上林さん
「前職がカチッとした雰囲気の会社だったため、他の医療業界の会社も同様だと思っていました。しかし、面接の雰囲気が柔らかくてとても話しやすく、自分の性格に合っていると感じたことが入社の1番の決め手です。」

金子さん
「私も医療業界だからキッチリしているのかなと思っていました。しかし、面接では社長が自ら話しやすい雰囲気を作ってくださり、自分自身が活躍できそうだと感じたことが、一番の決め手でした。」

- ご自身の性格とマッチしたのが一番の決め手だったんですね！
入社前と入社後で、ギャップに感じたことはありましたか？

上林さん
「前職が変化を嫌う昔ながらの社風だったので、医療業界はどこも同じだと思っていました。しかし、当社は色々と自分で考えて提案する、柔軟な営業ができそうなイメージでした。入社後もそこはイメージ通りで、やりがいを持って仕事ができている理由だと思います。ギャップがあったところは、『いわしや』の系譜を継ぎ歴史があるのでカチッとした雰囲気かと思いましたが、仕事はキッチリ、カチッとしながらも社内の雰囲気はとても柔らかい雰囲気だったところです。事務の方も、優しく親切な方が多いと感じました。」

金子さん
「入社前は、医療系は頭の良い人が営業する、堅い印象がありました。しかし入社してみると、気負わずに、やりながら学んでいけばいいよ、という雰囲気だったので、自分のペースでしっかりと着実に仕事を覚えていける会社だという印象に変わりました。」

- いい意味でのギャップは、とても嬉しく感じますよね。
入社してから感じた、悠久堂医科器械店のいいところを教えてください。

上林さん
「入社した頃から感じているのは、お客様のニーズに合った商品を自由に提案できるところです。『営業が営業の仕事をできているな』と感じます。また、入社してすぐに自分の担当を持たせてもらえたことや、失敗しても先輩からしっかり指導してもらえる体制もありがたいなと感じます。」

金子さん
「関係性がギクシャクしておらず、とても仕事のしやすい環境であるところです。前職ではあまり褒められる経験もなかったのですが、今は商品の採用などがあると褒めてもらえます。また、先輩になんでも聞きやすく、営業が初めての方でもしっかりと動き方を教えてくれるのでとても働きやすい環境だと思います。」

- 営業が営業らしく、『お客様のために』という考えを重視して仕事ができる環境は素晴らしいですね。
最後に、どのような人が営業や悠久堂医科器械店に向いているか、お二人の考えについて教えてください。

上林さん
「人と楽しくコミュニケーションを取ることができる人に向いていると思います。また、商品を自分なりに考えて提案し、提案した商品によって病院・福祉施設がどう変わったか見たりすることができるので、提案を楽しめる人には向いていますね。それと、営業にとって商品の情報はとても重要なので、医療分野に興味があれば尚良いと思います。」

金子さん
「上林さんが話された点に加えて、お客様に適正な価格をしっかりと提案できることが大事です。仲の良いお客様には安く提供したくなる時もありますが、営業は売上も大事にしていかなければなりません。売上を上げるために、自分の感情と仕事の業務を分けられる人が良いと思います。また、やはりやる気のある人、自分から何か提案できることは無いか探せる、積極的な人と一緒に仕事をしていきたいと感じます。」

お二人のお話をお聞きして、『医療業界に携わりたい』という想い、そして、『お客様である病院、医療施設により満足してもらえるための製品を届けたい』という想いを持って働かれているのだなという印象を受けました。またお客様に対してだけでなく、柔らかい雰囲気で誰にでも相談しやすく、自分の裁量で提案できるような環境作りといった、より社員が『働きやすさ』と『やりがい』を持って働ける職場作りをされているということを強く感じました。医療分野に興味があり、お客様のために動ける人にオススメしたい企業様でした。