敦井産業株式会社は、新潟市中央区に本社を構え、インフラ工事に用いられる資材を中心に、鉄鋼製品や情報機器、エネルギー関連製品など、幅広い商材を扱う商社企業です。大正12年（1923年）創業、100年以上の歴史を持ち、「敦井・北陸ガスグループ」を形成しており、安定した経営も強みとなっています。

今回は、本店で管材の営業を担当している笠井さん、東京支店で建材の営業を担当している野沢さんのお二人にお話を伺いました。

陰からインフラを支える、縁の下の力持ち

－お二人の具体的なお仕事の内容について、教えてください。

笠井さん
「私は主に、配管資材や土木資材を、施工業者様に販売しております。配管資材については主に水道管や下水道管など、土木資材については、ガードレールやフェンスといった鉄鋼製品を扱っています。管材第一課では、人によって担当するエリアは違うものの、概ね同じ商材を扱っています。私は県北地域の胎内市、村上市、関川村の業者様、大体30社様を担当しています。」

野沢さん
「私は建材の中でも、鉄道工事向けの資材、中でも、JRの駅のホームの工事に使われる材料の販売を主に行っています。近年、JRでは駅のホームドアの設置工事が増えているのですが、設置の際には床を補強する必要がありまして、その補強に使うコンクリート製の床板や、併せて使う資材を販売することが多いです。建材課で扱っているのは、ほとんどが鉄道工事向けの資材ですが、一部マンション等の一般建造物向けの資材もあります。JRの鉄道工事は、鉄道ゼネコンと呼ばれるいくつかの企業が受注しているのですが、その企業ごと、また同じ企業の中でもエリアによって担当が分かれています。私は東鉄工業様を担当しており、その中でも東京都、千葉県、埼玉県のエリアを担当しています。」

野沢さんが所属される建材課の方々は、JRを使う際に、「あ、自分が施工に関わったホームドアだな」と感じることもありそうですね。

－次に、具体的な業務や1日のスケジュールについてお聞きいたします。

笠井さん
「始業時間は8時半で、私は8時20分頃に出社します。ルーティンとしてメールチェックやお見積書の作成、資材の手配を行って、11時頃に外回りに出ます。日によって異なりますが、1日に3、4件の取引先を訪問します。特にご注文を頂いていないタイミングでも、最低でも月に1回は顔を出すことを心掛けています。定期訪問では、資材に関する情報提供を行うことが多いですね。建設資材は、より耐震性の優れた製品や施工性の優れた製品が新しく出てきますので、時には展示会に行って情報を仕入れて、お客様にとってプラスになる情報をお伝えしています。大体16時頃には会社に戻って、17時半には出るようにしています。」

－社内でのお打ち合わせや会議はあるのでしょうか？

笠井さん
「毎週水曜日に、管材課と鉄鋼課が所属する営業第二部の会議が行われます。まずは責任者会議の内容の共有、その後は1人ずつ営業報告を行っています。雑談も交えた、あまり堅苦しくはない雰囲気の会議ですね。」

－ありがとうございます。野沢さんはどのようなスケジュールでしょうか？

野沢さん
「東京支店は就業時間が30分ずれていて、9時始業です。建材課では、毎週月曜日の午前中に課のミーティングがあって、進捗状況や今週の予定の報告を行っています。」

－野沢さんは担当する企業様が固定されているとお聞きしましたが、日頃の業務としてメインで行っているのはどのような内容でしょうか？

野沢さん
「物件の情報を入手する、お見積りを作成する、その後当社が受注となれば、お打ち合わせを行って、発注や納品の手続きというのが大まかな業務の流れです。基本的に、駅のホームの改修工事は数年先まで予定が決まっていて、大体1年後に行われる工事の対応を進めていくのですが、今は8件から10件程度の工事が同時に進んでいます。細かく材料を表にしてくれる現場もあれば、図面だけ渡されて『見積できるところは全部見積してほしい』という現場もあるので、社内で図面を見ながら必要な資材について考えている時間もあります。社外と社内にいる時間は、大体半分ずつくらいですかね。」

時には工事内容や資材についてわからないことが生じるケースもあるそうですが、その場合には先輩社員や資材メーカーの方にお聞きして、解決することが出来るそうです。

－新規の取引先は、どのような経緯で増やしていくのでしょうか？

笠井さん
「まずは、公共工事の入札結果を見て、落札した施工業者様をお伺いして、上手くいけば受注に繋がる、といった流れです。中には、お見積を出す機会すらいただけない場合もありますが、お見積作成を何回か繰り返すうちに、初めて取引に繋がるケースもありますね。」

野沢さん
「東鉄工業様の工事現場には、他の商社から仕入れている現場もありますので、そういった現場が近くにある際は、そこにお伺いして営業を行うことがあります。」

やはり、一見地道に見える取り組みが、新しい商談に繋がるのですね。また、新しいお客様への営業の際に、何かきっかけがあるのは良いですね。

人柄を武器に、メーカーと施工業者を円滑に繋ぐ

－お二人がお仕事に取り組まれる中で、やりがいを感じるのはどのような瞬間でしょうか？

笠井さん
「自分の提案が採用された時ですね。元々設計書に記載されている資材を扱うことがほとんどなのですが、現場の状況によっては設計変更をしなければならず、施工業者様から相談を受ける場合があります。そのような際に、メーカーや仕入れ先、先輩社員にも相談しながら提案して、それが採用になった時はやりがいを感じます。」

野沢さん
「そうですね、トラブルなく納品が終わった際に、やりがいや安堵感を感じます。金額が大きく、長い期間をかけて準備をしますので、何事もなく納品が完了するまではドキドキしていますね。」

野沢さんの建材課では、1回の納品における平均額は3千～4千万円、大きな工事では1億円を超えることもあるそうです。責任は大きいですが、その分やりがいや社会への貢献度も大きなお仕事なのだろうと感じます。

－逆に、難しいこと、大変なことはどのようなことでしょうか？

笠井さん
「納期のトラブルですね。工事の期間は予め決まっているので、『いつまでにどの資材が必要』というのも決まっているのですが、時にはその資材が欠品になってしまっていることがあります。当社はメーカーではなく、自分たちでどうにかすることは難しいので、メーカーに頼むしかないのですが、その伝え方や交渉が大変ですね。

野沢さん
「建材課も同じです。メーカーは1日2日で資材を製造することはできないのですが、現場は少しでも早く欲しいと考えているので、板ばさみの立場でうまく調整していくことが1番難しいですね。」

現場には現場の都合、メーカーにはメーカーの都合がある中で、双方が納得できる着地点を見つけるのは、確かに大変そうです。

－お二人が仕事に取り組むうえで、大切にしているのはどのようなことでしょうか？

笠井さん
「そうですね、仕事を楽しむことを1番大切にしています。人から言われてやっていても楽しくないので、自分から動いて仕事を取るようにしていますし、その方が周りにも良い影響を与えられるんじゃないかと思っています。会議でも積極的に発言をするとか、主体的に動くようにしています。」

野沢さん
「営業の仕事をする上で、第一印象がとても大切だと考えています。当社も含め商社は自社の製品がなく、『誰に頼みたいか？』をお客様が考えた時に、自分の顔を浮かべてもらえればいいなと思っているので、初対面では接しやすく、気軽に連絡を取りやすいキャラクター、印象を心掛けています。」

野沢さんは「自分自身の印象＝会社の印象」だということを常に心がけているとのことです。確かに野沢さん、笠井さんのお二人からは、終始話しやすい印象を受けました。

－お二人の部署はどのような構成、雰囲気でしょうか？

笠井さん
「ホームの部署と言えるのは、管材課ですね。営業が10名、事務が5名います。20代が約半数で、30代が1名、40代、50代がそれぞれ2名です。皆さんオンオフしっかり分けていて、お昼休みや飲み会では和気あいあいとした雰囲気ですね。休みの日もゴルフとかライブとか、趣味を一緒に楽しむこともあります。」

野沢さん
「東京支店では、営業第一課に私の所属する建材課と金属課が含まれています。建材課は営業が6名所属していて、20代が4名、30代、40代がそれぞれ1名です。比較的年齢が近い方が多いので、相談や共有といったコミュニケーションは取りやすいです。東京支店の若手は大体の人が同じ妙典社宅に住んでいるので、一緒に飲みに行ったり、帰りが同じタイミングになったりと、距離感は近いと思います。」

東京支店は支店全体でも16名の規模であり、違う課の方とも話す機会は多いそうです。本社も含めて20代～30代の方が多く、お仕事のこともプライベートのこともお話をされるといった、比較的距離感の近い関係性は、働きやすいと感じる方も多そうです。

－研修や資格取得、商材の知識など、勉強面はいかがでしょうか？

笠井さん
「商材の知識は働きながら少しずつ覚えていきました。年に2回程度、メーカーから案内があって工場見学に行ったり、展示会や研修会に参加したりしています。当社は商社なので、資材を売ることがメインですが、工事も一緒に受注することもあるので、施工管理技士という資格の取得が奨励されています。私も今年受験しました。」

野沢さん
「東京支店は工事受注をすることは無いので、主に商材の知識を深めています。インターネットで調べる、先輩に相談する、実際に工事現場の見学に行く、といった方法で知識を深めています。」

業務に必要な資格の取得であればテキスト費用や受講費用は会社が負担し、取得した際には報奨金の受給もあります。また、次期管理職の方は、外部が主催する海外視察研修に参加し、リーダーシップやマネジメント力を磨かれているとのことです。費用面での支援が充実しているのは、勉強するモチベーションの向上にも繋がりそうです。

－お二人の今後の個人的な目標はどのようなことでしょうか？

笠井さん
「資格の取得です。今年1つ受験しているのですが、その資格が取得できれば、さらに発展して挑戦できる資格があるので、その取得を目標にしています。普段の業務だけでは身に着けられない知識もあるので、現場の深いところまで知識をつけて、お客様から頼られる営業マンになりたいと考えています。」

野沢さん
「私も一緒で、頼られる営業マンを目標にしています。商品知識をもっと身に着けて、いつでも相談しやすい関係性を築いていけばなれると思っているので、そのために勉強中です。」

お二人とも、「お客様からより一層頼りにしてもらうために」ということを目標に掲げており、このような姿勢がお客様との信頼関係、会社としての信用に繋がっているのだと実感しました。

事業の強みが、就活でも魅力に

－お二人の就職活動のお話に遡りたいと思います。敦井産業様に興味を持ったきっかけは、どのようなことだったのでしょうか？

笠井さん
「私は就職活動をするまで、当社のことは知りませんでした。大学卒業後は新潟に戻ってきたいと考えていたので、合同説明会に参加して知りました。特に商社やインフラに興味があったわけではないので、総務の方々の人柄や雰囲気に惹かれたことは覚えています。

野沢さん
「私は営業職を志望していたのですが、商社に勤める父から敦井産業の良い評判を聞いたことがきっかけで、インターンシップに参加しました。」

－最終的に敦井産業様に決めた理由についてもお聞きしたいです。

笠井さん
「説明会や面接を通してだんだん興味が増して、気づいたら第一志望になっていました。新潟を縁の下の力持ちとして支えている部分が決め手だったと思います。」

野沢さん
「初めて参加したインターンシップで、雰囲気や人事の方の人柄に直感的に魅力を感じて、その後は選考が進む中でさらに志望度が高まっていきましたね。少数精鋭だからこそ、一人ひとりにフォーカスが当たって、活躍できる会社だという点にも惹かれていたと思います。」

事業内容や会社としての安定感がきっかけではないかと予想していましたが、ここでも人柄についてのお話が挙がりました。社員の方の人柄は、取引先だけでなく、地元新潟の方々からの評価にも繋がっているようです。

－入社前と入社後で、ギャップに感じたことはありますか？

笠井さん
「商社の営業に対して、スーツをびしっと着ているイメージを強く持っていました。ただ、当社の営業職はそういう側面ももちろんありますが、作業服を着て工事現場に行くことも多く、泥臭い部分もあるんだな、というのは思いましたね。」

野沢さん
「私も同じですが、工事現場に行くことが思っていたより多くて、その分お客様との距離が近く、人と人との関わりの重要性を感じるので、良い意味でのギャップだと思っています。」

－実際に働いてみて、管材課だからこそ、建材課だからこその商材の面白さ、魅力というのは何かあるでしょうか？

笠井さん
「水道管とかガス管は、基本的には地面に埋まっていて、普段はその存在を実感することは無いものです。ただ、今年のお正月の地震の際は緊急対応しなければならないことも多くありまして、改めてインフラに密着した、社会に絶対必要なものに関わっているという実感を得ました。それが魅力だと思います。」

野沢さん
「私が携わっているものは駅のホームにあるので、日常でも良く目にするものです。東京で鉄道が数多く走っていることに、間接的ではあるものの関わっているという実感が得やすいことですね。」

自分自身の働きが、世の中から必要とされている、という実感を得られるのは、働くうえで非常に大きなモチベーションに繋がると思います。

－内側からの目線で、敦井産業様の魅力についてお聞きしたいです。

笠井さん
「色々な部署があって、色々な商材を扱っていますが、このような会社は新潟では他にないと思います。メーカーと違って何でも用意できるので、お客様が困っている時に助けることが出来る点、なんとなく新潟のために働きたいという人に合致する点は魅力だと思います。」

野沢さん
「インフラに携わっていて、さらに様々な種類のインフラに携わっている新潟の企業というのは、他にない特徴だと思います。目立たないけど陰で支えている、裏方的な活躍を意気に感じる方には、向いている会社だと思います。」

お二人が携わられている商材の他にも、エネルギーや金属といった幅広い事業部門を有しており、さまざまな角度からインフラの維持・整備に貢献されています。お二人の言葉にもある「新潟のために働きたい」「裏方、縁の下の力持ちとして活躍したい」といった方には最適な企業様だと感じます。

－採用情報を拝見すると、福利厚生や働きやすい環境が整っているという印象を受けるのですが、実際に働いてみてどのように感じますか？

笠井さん
「少人数だからこその風通しの良さ、働きやすさはあります。福利厚生では、社用車が1人に1台貸与されて、休日も使うことが出来るので、それにはとても助かっています。」

野沢さん
「土日が完全にお休みで、残業もほとんどなく定時で帰れるので、プライベートの時間は十分に確保出来ます。他にも、アニバーサリー休暇といって年に1回、2日以上の連休を取ることが推奨されていて、取った場合は2万円の支給もあるので、働きやすさを感じやすい環境だと思います。」

社用車に関しては、初めて聞いた際はとても驚きました。車社会の新潟ではとてもありがたい制度だと感じます。社員の方が働きやすい環境を整備することが、社員の方の心がけや人柄にも良い影響を及ぼしているのではないでしょうか。

－最後に、「このような人が向いている」「このような人に来てほしい」というものがあれば、ぜひお聞きしたいです。

笠井さん
「色々なことに取り組んでいる会社なので、明確には決まっていないけれど、新潟のために働きたいという人は向いていると思います。また、私も野沢も合致するのですが、直感的なものでも、この会社なら働いていけそう、といった将来を想像できた人は、ぜひ来てほしいと思います。」

野沢さん
「社内には色々な個性を持つ人がいますが、共通して皆さん根は真面目なので、それに合致する人は向いていると思います。」

お二人のお話をお聞きして、改めて強く感じたのは、「真面目にコツコツ」「縁の下から社会を支える」という印象です。携わられている分野も、扱っている商材も普段目にすることは無いものですが、確実に社会を支えているものです。そして、そのような商材の特徴だけではなく、地道に積み上げてきた信頼と実績があるからこそ、会社の評判や経営の安定感、社員の皆さんのやりがいに繋がっているのだろうと強く感じました。

お二人とも、取材のご対応、誠にありがとうございました。