お客様にあった製品を提案する、専門商社の営業の仕事

新潟市中央区に本社を構える株式会社アヅマテクノス。1947年の創業以来、数多くの真空産業機器・光学精密測定機器・電子計測器・分析環境測定機器・計装システム機器を取り扱う商社です。2023年に移転した現オフィスは、綺麗な空間のオフィスで、とても働きやすそうな印象を受けました。

今回お話を伺ったのは、会社の顔となる営業として活躍する吉井さんと杉林さん。上司と部下の間柄であるお二人ですが、色々お話をお聞きしてみました。

自分で舵をとってお客様に最大の価値を提供する

- お二人の具体的なお仕事の内容について、教えてください。

吉井さん
「新潟支店の支店長として、支店全体のマネジメントに務めています。新入社員の教育計画の立案と実行、部下から上がってきた見積書の承認業務や案件についての相談など、業務は多岐にわたります。また、営業1グループ（大学や高校、官公庁のインフラ関係中心）と営業2グループ（民間企業中心）の全般のマネジメントもしています。部下と同行して、顧客訪問を行うこともありますね。もちろん、私もお客様を受け持っているので、自分のお客様への対応もスムーズに行い、常に顧客満足度を高める努力をしています。」

杉林さん
「民間のメーカーさんをメインに担当する営業2グループに所属しています。新潟支店の管轄となっている、山形県の小国町から燕市の分水のあたりまでのお客様に、定期的に訪問しています。訪問時は、納品はもちろんのこと、商品に関するフォローアップも行っています。また、面白い製品を見つけた際には、お客様のところを回って紹介も積極的にしていますね。平均的に1日5〜6人、1週間で20〜30人のお客様を訪問します。訪問件数目標を確実にクリアするためにスケジュールを立てて計画的に動いています。」

- お二人ともとても充実して業務に励まれているのを感じます。
実際の1日の仕事の流れをお聞きしたいです。

吉井さん
「定時は、8:30〜17:30です。午前中は主に事務処理を行っています。まず、営業7名の日報を確認し、その後、見積書や作業伝票の捺印といった、確認事項の業務を進めます。午後は、新入社員を含めた営業担当者と一緒に顧客訪問を行うことがメインです。16:00頃には会社に戻り、届いていたメールへの返答をします。また、営業アシスタントの方への指示や梱包・運送などの業務も担当していますね。」

杉林さん
「8:30頃に出社し、まずはメールの返信や見積書の作成を行います。また、アシスタントの方への業務の依頼もこの時間に行います。その後、10:00頃には外出し、平均2〜4社のお客様を訪問します。同じ会社でも別の担当者と話すことがあるため、訪問先での対応は多様ですね。15:00〜16:00に会社に戻り、再びメールの返信や見積書の作成、アシスタントの方とタスク進捗の確認を行います。日報には、その日に行った業務内容をシステムに入力し、タスクのまとめを行います。定時の17時半に帰れることもあれば、1時間から1時間半程度の残業をして帰ることもあります。」

- お二人のお話をお聞きしていると、営業として働くイメージがパッと浮かんできます。
部署の雰囲気もお聞きしたいです！

吉井さん
「現在は、グループ関係なく仕事を進めることが多いですね。また、フリーアドレス（固定の席を設けない形式）を採用しているため、好きな場所に座って仕事をしています。このスタイルのおかげで、職場の雰囲気はとても良いです。仕事をするときはしっかりと集中し、リラックスするときはしっかりと抜く。メリハリがはっきりしているため、働きやすい環境が整っています。」

杉林さん
「部署内はとても仲が良い感じです。ピリピリした雰囲気は全くないですね。20代が7割と若い人が多いこともあって、話のネタも若く、フランクな感じで話がしやすい雰囲気です。後輩から上司や先輩社員への相談もしやすく、誰もが気軽に話しかけられる環境が整っています。」

- 吉井さんと杉林さんは上司と部下の関係ですが、お互いざっくばらんにお話している雰囲気からも、部署内のいい雰囲気が垣間見えました。
お二人の、お仕事のやりがいについて教えてください。

吉井さん
「現在の立場でやりがいを感じるのは、部下が成果を上げたときです。隣にいる杉林さんに関するエピソードについてお話ししますね。自分と一緒に仕事をしてきた中、成果をどーんと出し、4拠点を対象に行われる社長賞を、杉林さんが見事受賞したんですよ。その時は、自分のことのように嬉しかったですね。また、杉林さんが自分のお客様を引き継いで、うまく売上を上げて実績を出したときも、本当に嬉しかったですね。」

杉林さん
「自分を育ててくれた方が自分のことのように喜んでくれることがやりがいです。社長賞を受賞したときもそうですが、お客様から大きなお話をいただき、見積書を作成して成約に至ったときに、吉井さんが一緒に喜んでくれたことがとても嬉しかったです。また、吉井さんから引き継いだ商品をリメイクしているのですが、4社が協力して進めていることも大きなやりがいです。」

- こちらでも、上司と部下の良好な関係が仕事のやりがいに繋がっている印象を受けました。
逆に大変だなと感じたことはありますか？

吉井さん
「自分が得意ではない製品を担当した時です。具体例を挙げるなら、圧力計という製品。型式も膨大で、最初は見ても何が何だかわからなかったですね。あるお客様を引き継いだときのことです。そのお客様の案件に対して、当初はとても困難だ、担当したくないな、と感じていました。上司からは『お客様のところで全部聞いてこい！』と言われ、一つの製品を覚えるのに必死に勉強しました。しかし、必死に勉強してなんとか会話ができるようになり、お客様に『お前、わかるんだな』と認識してもらえるようになったときは、本当に嬉しかったです。関係性を築けたことも良かったと感じています。その後、部下への引き継ぎも無事に行うことができました。」

杉林さん
「県外のお客様を引き継いだときのことが大変でした。前任者から『頑張れ』と引き継ぎを受けましたが、まだわからない事が多く、いろいろと調べなければならないことが多かったです。特に電話が頻繁にかかってきて、なんでこんなに電話がかかってくるのだろうと、怖い思いをしました。この経験があったからこそ、今では自分で抱え込まず、適切にメーカーに依頼することが重要だと学びました。」

- 営業だからこその大変だったエピソードですね。
お仕事をする上で大切にされていることはありますか？

吉井さん
「何に対しても、あえて指示を出さないことを大切にしています。指示を出すと、部下の考えが絞られてしまうからです。例を挙げると、部下である杉林さんには、自分の考えに基づいた提案や選択肢を与え、自分の答えをバシッと決めてもらうようにしています。たとえ私の考えていた選択肢を選ばなかったとしても、それでもいいと思います。アドバイスにとどめることで、彼らが自らの判断を尊重し、自立して行動できるようにしています。」

杉林さん
「相手への感謝を忘れないことを、常に大切にしています。お客様が自分に依頼してくれることに感謝し、時間を割いて連絡をくれたことに対しても、ありがとうの気持ちを忘れません。消耗品の注文であっても、連絡をもらった際には感謝を述べていますね。関係性を築くことで、気軽にお会いできるような環境を作ることを大切にしています。」

- 吉井さんの、あえて指示を出さないと言う姿勢は、結果として部下の成長に繋がっているのではと感じました。杉林さんの常に感謝する姿勢は、とても大事な姿勢だと感じます。
今後取り組んでいきたいことがあれば、教えてください。

吉井さん
「今後は、新潟支店以外の拠点長やメンバー、上長からも慕われるような人間になっていきたいです。新潟の拠点はフレッシュなメンバーが多いため、私自身も部下に負けないように頑張っていきたいと思っています。特に、新潟の拠点をさらに盛り上げていくために力を尽くしていきたいです。」

杉林さん
「目標にしている人がいまして。その方のように、お客様のところで気軽に声をかけてもらえる、何でも相談してもらえる、信頼される営業になりたいです。お客様のことを理解し、お客様の立場になって考え、下調べをしっかりと行う、そんな見えないところでの努力を続けていくことが目標です。」

「営業とはなんぞや」の部分にフォーカスできるお話がお聞きできた気がします。また、吉井さんと杉林さんの、素敵な師弟関係が垣間見えたエピソードだったと感じています。それだけではなく、フランクな関係性の雰囲気だからこそ、個々のパフォーマンスが発揮されやすいのではないでしょうか。

商社を知らないところから始まった営業のキャリア

- お二人とも新卒でのご入社ということですが、学生時代の就職活動時のお話や株式会社アヅマテクノスに入社したきっかけについて教えてください。

吉井さん
「就職活動中は、自動車関係が好きだったこともあり、自動車のディーラーに進みたいと考えていました。しかし、どの企業も定員オーバーで、5社すべてに不採用となり、就職の見通しが立たない状況でした。そんな時、学校にアヅマテクノスの求人募集があり、オシロスコープの取り扱いがあると知り、自分の知識が役立つと感じて面接に臨みました。その後、ご縁があり入社に至ったという流れです。」

杉林さん
「最初は関東で幅広い業界業種を探しており、飲食、建築、タクシー会社なども見ていました。コロナ禍の影響でインターンシップが少なくなり、新潟県内での就職を考え始めました。アヅマテクノスに興味を持ったのは、朱鷺メッセで開催された合同説明会がきっかけですね。参加した際、社員の方々が親身にキャリア相談に乗ってくれたことや、福利厚生についての説明が分かりやすかったことも決め手でした。他にも5〜6社見ましたが、最も印象が良かったのがアヅマテクノスでした。」

- お二人とも、元々別の業界業種をみていて、それが叶わなかった中での出会いだったと言うのが印象的でした。
入社当初の苦労話もあるそうですが、お聞きしてもよろしいですか？まずは吉井さんから。

吉井さん
「実は入社前まで、商社というものを全然知らなかったんです。『商社』というワードすらもわからなかったですね。そのため、入社後半年間は、営業アシスタント、というよりもアシスタントのアシスタントに近いことをしながら、商社のことや会社のことについて学びました。マニュアルがなかったため大変でしたね。1から全部メモしながら、いつでも見返せるようにマニュアル化していきました。入社から半年後に、営業として外回りをすることになりましたが、初めはアポ取りがうまくいかず、受け身の営業になってしまっていましたね。売上や粗利が求められていたのですが、達成できずに悶々とした日々を過ごしたことを覚えています。」

- 吉井さん曰く、20代後半に差し掛かった時に転機があったそうです。

吉井さん
「26歳の時、熱心に指導してくれる社内の先輩に出会ったことが転機となりました。その先輩からは、営業の基礎として『ルート営業のアポ取り』や『自分の得意分野を作る』など、様々なアドバイスを受けました。これらのアドバイスをもとに、自分の強みを作り上げていきました。具体的には、現場のプラントについている機器についての理解を深め、勉強しながらその分野を強みとすることですね。提案活動をしながら現場に行くと、『こんなものもあるのか』と新たな発見があり、その面白さに魅了されました。次第に受注も取れるようになり、先輩からも褒めていただけるようになりました。成果が出て、褒めてもらうことでモチベーションが上がり、さらに頑張れるという好循環が生まれました。先輩との出会いと、そのアドバイスを素直に実行し、自分の形にできたからこそ、成果が上がったのだと思います。」

- 杉林さんが今まで歩んできたキャリアのお話も伺います。

杉林さん
「入社して半年間は、週4日、部署の先輩に同行して営業を学びました。半年が経ったころに二次代理店を担当することになりました。しかし、無理難題な依頼が多く、特に商社からの案件には苦労しましたね。どこまで自分で対応すべきか分からず、吉井さんを含む上司の方々に教えてもらいながら、メーカーにお願いする部分と自分で解決するべき部分の線引きを理解しました。」

- その後、上司である吉井さんから案件を引き継いだ後のお話もお聞きしました。

杉林さん
「2022年の1月から正式に案件を担当し始め、目標数字を追うようになりました。同時に、吉井さんが専属の上司となり、社内業務の重要性に気付かされました。お客様との会話の仕方や利益の取り方など、営業の基礎から応用まで密に教えていただきました。特に3ヶ月間は、コミュニケーションの取り方や『メーカーに主導権を握らせるな！』というアドバイスを受け、共に活動しました。

2023年には、一人で顧客を回れるようになり、後輩も持つようになりました。吉井さんから引き継いだお客様との関係を大切にしつつ、メーカーとのコミュニケーション方法も守りながら発展させることができました。吉井さんから『頑張ったね！』と言われたときは、本当に嬉しかったです。」

- お二人とも、入社1年目が激動の1年だったのだなと感じます。また、そこからのお仕事に対する姿勢を見ると、とても参考になる部分が多いにあると思います。
入社前と入社後のギャップはありましたか？

吉井さん
「オシロスコープを取り扱う会社だと思って入社しましたが、実際には計測機器全般を取り扱う商社だったことに驚きでした。『商社とは何か』という基本的なところから始まり、取り扱う製品の多さや想像していた業務内容との違いに戸惑いましたね。」

杉林さん
「入社前は、商社が何をする会社なのか私も全く知らない状態でした。しかし、入社して1週間後には外回りに連れて行ってもらい、上司の方から商社やメーカー、お客様について詳しく教えてもらいました。この経験を通じて、商社に対するイメージが具体的になり、真っ白だった私の理解が徐々に色付けされていくような感覚でした。」

- お二人とも『商社とは何か？』というところからのスタートということが共通のようでした。会社に入ってから、仕事の進め方を身につけたというお話も印象的です。
入社してみて感じたアヅマテクノスのいいところを教えてください。

吉井さん
「福利厚生が充実しており、ワークライフバランスが整っている点です。例えば、時差出勤が可能で、8:00〜17:00や7:30〜16:30といったスケジュールで働けます。早く出勤して早く帰るということができるので、プライベートの時間も大切にできますね。また、NISAの積立も補助していただけているので、将来の資産形成にも役立っていますよ。」

杉林さん
「休みが取りやすいところがとても気に入っています。例えば、『県外にライブに行きたいので休みます』といった理由でも大体通りますね。また、早い段階から上司と話し合える環境が整っており、新潟支店はとてもフランクな雰囲気です。各々の好きな話題で盛り上がることができます。個性豊かな人が多く、それぞれが自分らしく働ける環境が整っている会社だなと感じています。」

- メリハリを持って働けるからこそ、常に最高のパフォーマンスを発揮できるのかもしれませんね。
最後に、どういう人がアヅマテクノスで働くことに向いているかについて教えてください。

吉井さん
「自分の考えがはっきりしていて、人に聞く前に自分の意見を持って話を聞くことができる人は向いていると思います。また、体育会系に近いものですが、縦の関係を重んじ、常に感謝の気持ちを持って、当たり前のことを当たり前と思わない姿勢も大切ですね。一つ芯があり、魅力がある方と一緒に働きたいです。」

杉林さん
「感情を素直に表現できる方ですね。嬉しいことは素直に嬉しいと感じ、思っていることが口調や仕草に表れる人が理想です。心から喜んでくれる方や素直な方、感情がわかりやすい方とは仕事がしやすいと感じています。また、長年何かに熱中している人や、好きなものがある人は、その姿勢が仕事にも反映されるので、仕事がしやすいと思います。個性が尖っている方も向いていると感じますね。」

吉井さんと杉林さんのお話をお聞きして感じたのは、相当な努力をされていたということ。特に、商社でのお仕事の流れがわからなかったところから、「お客様のため」「会社のため」「自身の目標のため」に工夫してお仕事をされていることに、とても感銘を受けました。
お二人が活躍できている背景にあるのは、ワークライフバランスが充実しているから、そして自分らしく働ける雰囲気あるからではないでしょうか。目標を意識しながら、目の前のお客様のために自分が主軸になって仕事に取り組みたい方に、ぜひおすすめしたい企業でした。