コニカミノルタNC株式会社は、新潟市江南区に本社を構え、コニカミノルタ社製品の販売を中心に行い、新潟県内の企業、医療機関のビジネスサクセスを支援している会社です。扱う商品は複合機やパソコンといったOA機器から、印刷会社向けの印刷機や医療用の画像機器といった、高度な技術製品まで多岐にわたります。
今回は、メディカル事業部で営業を行っている須藤さん、情報機器事業部で同じく営業を行っている石井さんにお話を伺いました。

情報機器から医療機器まで幅広い製品を取り扱う

－まずは、お二人の具体的なお仕事の内容について教えてください。

石井さん
「情報機器の中でも、主にコニカミノルタ社製の複合機を販売しています。その他にもOA機器、具体的にはパソコンやNAS、私は販売したことはないのですが、オフィス家具も取り扱っていまして、オフィスで使うものは何でも販売していますね。お客様に対しては、使ってみてわからないことがあったり、故障が生じたりしたときは、サービス部門と協力して対応しますので、機械が壊れるまではサポートをし続けます。
社員ごとの担当は、エリアが分かれています。私は主に新潟市中央区の新潟駅より南側のエリアや、三条市を担当しています。エリア内であれば、不動産業者様、介護関係の事業者様、医療機関様など、幅広いお客様に対して、提案や販売、サポートを行っています。お客様はほとんどが既存のお客様です。新規のお客様は、既存のお客様や他の販売店様からご紹介を頂いて、提案や提案への同席を行うことがありますが、飛び込み営業のような営業活動は行っておりません。」

須藤さん
「主にレントゲン機器や、『PACS』という検査画像を保存するシステム機器、超音波装置を扱っています。メディカル事業部では他社メーカー様の機器も併せて提案することもあります。お客様からご要望があれば、私もコピー機やオフィス家具も提案可能ですが、メインは先にあげた医療機器です。院内のシステムは複雑になっているので、他のメーカーや販売店と協力して提案させていただいております。他のメーカー様の製品と組み合わせることで生まれるメリットも多いですね。実際電子カルテや内視鏡を扱う他メーカーと協力して提案する機会も多くあります。担当はエリアで分かれていて、私は燕三条エリアから新潟市を担当しています。」

「コニカミノルタ」という名前には複合機のイメージが強かったので、オフィス用品全般や医療機器と幅広く取り扱っているのは意外でした。

－お二人は、大体何件くらいのお客様を担当されているのでしょうか？

須藤さん
「自社製品ユーザーのお客様であれば、50から60件を担当しています。それに加えて、他社機器導入施設のお客様が150から160件ほどあります。全ての施設を等しく回れるわけではありませんが、メーカーからのサポートも受けつつ担当しております。」

石井さん
「私はもう少し多くて、複合機を使っていただいているお客様が150から200件、パソコンなど複合機以外の製品を提供しているお客様も含めると、300件近くあります。私もその中で『そろそろ訪問するタイミングだな』というお客様や、提案したいお客様をお伺いしています。」

－より詳しい業務のスケジュールについて教えていただけますでしょうか。

須藤さん
「始業時間は9時で、皆さん8時半から9時に出社しています。課が違っても、そこは同じですね。クリニックのお客様は、午前中は忙しいことが多いので、午前中は社内でメール対応やお見積書の作成に時間を割いています。クリニック様がお昼休みに入る12時から13時頃にお伺いして、先生とお打ち合わせをします。お昼休憩を挟んで、病院様を2、3件回ります。18時頃にクリニック様の診療時間が終わるので、そこでもお打ち合わせをして、外回りは終了です。1日に4、5件回るのが多く、納品の予定があればもう少し多い日もあります。全体的に遅めの時間になるので、直帰する日があったり、半休を取ったりして休むようにしています。」

石井さん
「私は逆にお客様の業務時間内にお伺いするので、10時や11時頃から外回りを始めて、16時頃までで5、6件お客様のところへお伺いして、17時頃には社内に戻ってきていることが多いです。」

－ご提案はどのような流れで進むのでしょうか？

須藤さん
「提案のスタートは、お客様のニーズを引き出すところからです。お客様が何を欲しがっていて、製品にどんなメリットがあるかを説明させていただいて、先生が興味を持ってくだされば、お見積を作成し、上手く進めば注文、設置と進めていきます。先生方は医療のプロフェッショナルなので、時にはすごく細かくご要望を挙げてくださるので、充分な回答がその場で出来るように、日々知識を深めることを心掛けています。」

石井さん
「複合機やパソコンは、調子が悪い時はお客様の目でもわかるので、こちらから提案するだけでなく、お客様の方から連絡を頂いて提案させていただく事もあります。日々お客様のところへ訪問する中で、『パソコンの動きが悪いから見てほしい』といった相談をされることも多いので、サービス部門を通さずに解決できそうな場合は、私が対応して解決することもあります。」

営業職全般に言えることかもしれませんが、製品に関する知識はもちろん、使い方やトラブルへの対応も答えられるようになることが重要なんですね。

－それぞれのお客様に対しては、どれくらいの頻度で回るのでしょうか？

須藤さん
「自社製品ユーザーのお客様に対しては1、2ヶ月に1回は伺うようにしています。商談時や頼まれごとがある時は、週に複数回行く場合もありますね。」

石井さん
「私はお客様が多いので、2、3ヶ月に1回くらいお伺いしています。あまり頻繁に顔を出すと、良く思わないお客様もいらっしゃいますので…。また、お見積を出している時は、週に1回は電話やメールで確認を取っています。」

－残業はどの程度でしょうか？
－また、須藤さんのように医療系のお客様が相手だと、土曜日出勤も出てくるのでしょうか？

須藤さん
「基本的には土日休みです。機械の設置など、イレギュラーで土曜日対応することもたまにありますが、その際には振替休日を取っています。終業時間は17時半ですが、先ほども話した通り、メディカル事業部はお客様の都合に合わせるので、退勤は少し遅めで19時から20時頃が多いです。ただ、スケジュールは自分で組めるので、直帰や半休等を活用し自分のペースで働いています。」

石井さん
「退勤時刻は大体18時から19時頃が多いです。残業も多少はありますが、上司が残っているから部下も残る、というようなことは全くなく、自分の業務が終われば帰っています。」


様々なジャンルの製品を取り扱っており、またスケジュールの組み方やお客様への提案も自由度が高く、一人ひとりの裁量権が広い働き方だと感じます。

知識が信頼関係のもとになる

－今のお仕事において、やりがいを感じるのはどのような瞬間でしょうか？

須藤さん
「専門的な知識が求められるので、日々勉強しなければならないでのすが、その知識が成果に繋がった時にやりがいを感じます。最近はAIが医療でも用いられるようになってきて、飛躍的に色々な技術が進歩しているので、置いて行かれないように必死です。すごく大変な点でもありますが、その分成果に繋がった時にすごくやりがいを感じる瞬間だと思います。受注に繋がれば一番ですが、『ありがとう』や『よく知っているね』といった、感謝や評価の一言でもすごく嬉しいです。」

石井さん
「お客様が使っているのが目に見えるものを扱っているので、例えば今まで複合機しか入れていなかったお客様から、オフィス機器全部を当社で任せてもらえるようになることがあるので、そういう時はやりがいを感じます。お客様との付き合いの中で、他社からは見積を取らない、全部あなたに任せますよ、というお客様もいらっしゃいます。そういった関係性を崩さないようにしつつ、新しい提案も取り入れてもらえたら一番いいかな、と思いますが、私も話を聞いていただけたり、感謝してもらえたりするだけでもやりがいに繋がりますね。」

「たとえ受注に繋がらずとも、感謝の言葉をもらえるだけでやりがいを感じる」というお二人の姿勢は素晴らしいものだと感じました。そういった姿勢を持っていることが、信頼関係の構築に繋がっているのだと思います

－逆に、難しさや大変さを感じるのはどのようなことでしょうか？

須藤さん
「やはり勉強していかなければならない、ということが大変です。メーカーが行うセミナーの映像を見たり、自分自身で調べたりしています。セミナーは初心者向けのものもあれば、難しい内容のものまで様々です。噛み砕いて自分の提案に落とし込んでいけるように、考えて活用しています。
また、色々な方と連携して進めていくことの大変さもあります。院内のシステムには多くのメーカー様、販売店様、先生やスタッフの方々が関わっていて、病院内の大掛かりなものだと、十社以上が関わります。私の確認ミス一つで、多くの方々に迷惑をかけることになるので、面倒でも細かところまでちゃんと確認して、心配事一つ残さず作業を進めています。」

石井さん
「複合機だけでなく、パソコンからオフィス家具、時には掃除機のような家電製品まで、幅広い商材を扱っているので、その知識を深めていくことは大変なことではありますね。お見積を出す時に、お客様からの質問に対していくつも持ち帰って確認することになると、信用問題に関わると思うので、お客様から何を聞かれるだろうか、ということは常に考えながら取り組んでいます。」

商材の専門性が高いこと、また商材の幅が広いこと、それぞれの性質は違えども、知識を維持することは大変そうです。

－知識取得に関して、研修や支援にはどのようなものがあるのでしょうか？

須藤さん
「私はコロナ禍の入社だったので、対面研修は少なかったのですが、入社から3ヶ月間はWEBや少人数での研修に参加したり、先輩社員に同行したりして知識を深めていきました。4ヶ月目からは実際に営業活動を行うようになりました。はじめは知識も無く、どのように提案したらいいか分からなかったので、先輩に相談してアドバイスをもらって、試行錯誤しながら取り組みましたね。」

「知識の習得について、現在はメーカー主催の勉強会や、メーカーから配信されるセミナーがメインです。それ以外でも、お客様のところへ行く際に、メーカーの方が同行してくださって、アドバイスやサポートをもらうこともあります。経験が浅く分からないことが多い時は勿論、いまでもとても助かっています。その他にも、年に1回、横浜で医療機器の国際展示会が開催されるので、それに参加しています。全国から医療放射線科のメーカー様や医師、放射線技師の方々が一堂に会する機会なので、最新情報の収集や、他県の先生とお会いすることができます。これは、知識を得ることはもちろん、とても刺激になります。」

石井さん
「私は中途入社ですが、まずは先輩社員への同行がメインでした。わからないことも聞きやすい環境だったと思います。その後、2週間くらい複合機の構造について学ぶメーカー研修に東京で参加しました。メーカーの方の同行は、私も月1回の頻度であるので、わからないことがあっても、サポートしてもらえる環境は整っていると思います。」

－知識取得について手厚いバックアップが受けられるのは、大手メーカーのグループ企業だからこその強みですね。非常に心強いと思います。
－次に、お二人が業務に取り組むうえで大切されていることについてお聞きしたいです。

須藤さん
「ユーザー様との信頼関係を1番大切にしています。医療機器という命に関わるものを販売しているので、信頼関係がなければ買ってはいただけないです。ですので、いかに信頼関係を築くか、そのために小さなことでも大切にしています。適当な回答をしてしまったり、対応に時間がかかってしまったりしてもよくないので、間違いのない回答をスピーディーに返すということは、医療関係のお客様には特に大切だと思っています。」

石井さん
「信頼関係はもちろんですが、お客様から何かを頼まれることも多いので、お見積りや書類作成など、早め早めに確認、対応することを心掛けています。」

－メーカーではないからこそ、営業職として人の価値が高まるため、信頼関係は重要なんですね。
－お二人のお仕事では、何か必要な資格、取るべき資格はありますか？

須藤さん
「営業では、基本的に運転免許だけで大丈夫かと思います。医療機器は販売に資格が必要なものもありますが、それは会社で持っていれば大丈夫なものです。」

石井さん
「情報機器事業部では、運転免許に加えて、ITパスポートの資格取得が積極的に推進されています。国家資格ですが、比較的取りやすい資格なので、今の部署では、入社から1年未満の方を除いては全員が持っていますね。」


医療業界のような、専門知識が求められるお客様もいるからこそ、知識を身に着けていくことが、信頼関係の構築に繋がるのだと感じます。そして、知識取得について手厚いフォローが受けられるのは、大手メーカーがバックにいる企業だからこその強みですね。

－お二人の部署の人数や年齢構成、雰囲気について教えてください。

須藤さん
「メディカル事業部は全体で7人、営業が4人、サービスマンが3人で、全員が男性です。20代30代が3人、40代50代が4人の年齢構成です。皆さんわりと個性が強いのですが、ドライという感じはなく、プライベートな話もしますし、真摯に丁寧にアドバイスもくださいます。休日でも釣りやゴルフといった趣味で会っている社員もいますね。」

石井さん
「情報機器事業部は全体で18人、営業が10人、サービスマンが5人、業務が3人です。事業部の中で一部と二部に分かれていて、一部は20代や30代前半が多く、もう私が真ん中に来るくらいです。ですので、何でも聞きやすいですし、雑談も多くて、たまに注意されるくらいです（笑）。一部と二部は、お客様の規模で分かれているよう部分があるので、新卒入社の方はおそらく一部に入ると思います。」

須藤さん
「一部の方からはよく楽しそうな声が聞こえてきますね（笑）。」

－他の部署にまで聞こえるのは中々ですね。明るい雰囲気で楽しそうです。
－お二人の今後の個人的な目標についてお聞かせください。

須藤さん
「まずは、自分自身の予算目標の達成です。上期と下期、さらに四半期ごとに目標台数と売上予算が決まっているので、まずは目の前の目標達成のために頑張りたいです。そのためにも、これからはより主体的に行動していきたいと思います。」

石井さん
「私も同様で、毎月の目標を達成し続けること、自分で主体的に動けるようになることは考えています。加えて、お客様からの相談に対してスムーズに解決できるように知識を磨いていくこと、2人いる後輩社員が2人とも中途で入っているので、見本として教えたり示したりできるようになりたいと思います。」

若手が多く、フレンドリーで活気ある職場

－ここからはお二人自身についてもお聞きしたいと思います。コニカミノルタNC様に興味を持ったきっかけについて教えてください。

須藤さん
「私は学生時代は関東にいて、就活のサポートをしてくださる企業の方から紹介していただいたことがきっかけです。社名は知らなかったのですが、調べてみると色々な商材を扱っていて、安定した企業なのかな、と感じました。元々営業職に就こうとは考えていましたが、医療系と決めていたわけではなく、不安な点もありましたが、当時の役員の方との面接を通じて細かくお話をお聞きする中で、ここなら大丈夫だな、と感じたことは覚えています。」

石井さん
「転職サイトで紹介してもらったことがきっかけです。前職と同じく人に関わる仕事に就きたいと考えていたので、営業職にも興味を持っていました。私もコニカミノルタという企業が何を扱っているのか知らなかったのですが、会社について調べていく中で興味を持ちました。」

－お二人とも元々は会社についても、コニカミノルタがどのような製品を扱っているかもご存じではなかったとのことですが、その中で入社の決め手になったのはどのようなことでしょうか？

須藤さん
「面接を担当していただいたのが、今の上司にあたる方で、フレンドリーに優しく接していただいたことです。会社の雰囲気は重要視していたので、入社を決める大きな要因になったと思います。他にも選考を受けている会社はありましたが、面接を受けている時からこの会社で働きたいと考えていました。」

石井さん
「複合機やパソコンはどこの会社にもあるもので、商材として提案がしやすいものだから、業界として安定していると感じたことが決め手でしたね。1次面接の中で、どういった流れで業務を進めていくのか、詳しく説明していただいたので、イメージしやすくなったこともプラスに働いたと思っています。」

－須藤さんが話してくださった、「面接段階から『この会社で働きたい』という気持ちが芽生えた」というお話は素敵なことだと感じました。
－入社前と入社後で、イメージが違ったこと、ギャップを感じたことはありますか？

須藤さん
「私は医療現場での営業に対して、怒られたり、分刻みでせわしなく動いたりするイメージを持っていたんですね。就職活動当時に読んでいたマンガで、ちょうど医療業界で働く人の話が取り上げられていて、そのイメージが残っていたんだと思います。でも、実際に働いてみて、私がいきなりお伺いしても、優しくいろいろと教えてくださったり、雑談してくださったりする先生が多いので、良い意味でギャップがありましたし、経験が浅いうちの営業もそこまで苦ではなかったです。」

石井さん
「私も同じように、もっと対応が厳しかったり、怖かったりするイメージを持っていたのですが、全然そんなことは無くて、雑談がしやすいお客様が多く、お見積りを出した際にはちゃんと見てくださるので、元々のイメージより良い印象を受けましたね。」

－お二人が思う「自社の魅力」についてお聞きしたいです。

須藤さん
「働きやすいのが1番の魅力だと思います。自分のペースで仕事ができるので、予定や仕事量も自分で調整して、負担が大きくなり過ぎないように働けるのは大きなポイントです。あと、皆さんとても優しいです。個人的に飲みにつれて行ってくださる上司の方もいますし、本当にフレンドリーに接してくれるので、入社当社はそういった働きかけでリラックスできたことは今も覚えています。」

石井さん
「私も同じです。目標は決まっていますが、上司から細かく指示されることは無いので、自分の裁量でペースを作って営業活動ができる、自由度が高いことは魅力です。あとは、コニカミノルタの販売店ということで、メーカーからのサポートが手厚く、お客様からの認知度も高いために不安が少ないですね。」

－ありがとうございます。最後に「このような方は自社に向いている」というメッセージをお願いいたします。

須藤さん
「やはり責任感のある人が向いていると思います。そういった人は、お客様との信頼関係も築けると思いますし、私自身そういった人と一緒に働きたいと思います。あとは、少しでも医療に貢献したいという方は向いているのかな、と思います。」

石井さん
「営業職なので、色々な企業の方と関わるので、他人との会話が苦にならない人が向いていると思います。多くのお客様との出会いがあり、そこでの雑談が次に繋がったり刺激を受けたりすることもあるので、会話が苦にならない人は向いていると思います。情報機器事業部は年齢の若い人が多く、和気あいあいとしていて、分からないことも聞きやすい雰囲気なので、商品知識はゼロからで問題ないですね。」


お二人のお話をお聞きして、「自由度の高さや裁量権の広さ」がある企業様だと感じました。コニカミノルタNC様では、オフィス機器や医療機器の他にも、印刷機器や映像・音響機器など幅広いジャンルの製品を取り扱っています。幅の広さがあるからこそ、「お客様のどのような課題を、どのように解決できるのか？」という点については、営業職の方の力量が影響するのだろうと感じます。また、スケジュールの組み方に関する自由度の高さ、製品や業界のトレンドに関する知識習得など、自分自身で考えて取り組むことができる幅が広いと感じました。

若手社員が多い活気ある環境で、大手メーカーからの手厚いサポートも受けつつ、自分自身で多くのことを考えながら営業活動に取り組むことが出来る、そのような職場に魅力を感じる方は、ぜひご検討ください。